W poprzedniej części wyjaśniłem, że model MLM jest po prostu odmiennym systemem dystrybucji dóbr. Zasugerowałem też, że decyzja o jego zastosowaniu może być efektem wyważonej decyzji biznesowej. Dlaczego więc producent miałby się na to decydować?

Jesteśmy obecnie zasypywani dziesiątkami ofert wszelkich produktów. W natłoku ofert niezbędne staje się dotarcie do konsumenta i przekonanie go do zakupu tego, co produkujemy. W klasycznym podejściu do biznesu oznacza to oczywiście pewne wydatki na reklamę.

Oczywiście w zależności od skali biznesu oraz dostępnego budżetu może to oznaczać wiele form: od ulotek ogłoszeń w lokalnych gazetkach czy wywieszanych na tablicach w przeznaczonych do tego (bądź nie) miejscach, poprzez rozdawanie ulotek aż po zakrojone na ogromną skalę kampanie w radiu, prasie, telewizji czy, co raz częściej, Internecie.

W miarę upowszechniania się różnych form reklamy ewoluują jej formy i tak od jakiegoś czasu producenci prześcigają się w pomysłach przemycenia do świadomości konsumentów informacji o swoich produktach. Może to oznaczać przemyślane sposoby ekspozycji na sklepowych półkach, podchwytliwe promocje czy tzw. lokowanie produktu.

Niezależnie od moralnej i etycznej oceny poszczególnych działań każda forma promocji oceniana jest oczywiście przez pryzmat jej skuteczności. Nie wdając się w szczegóły, których uczą się tysiące studentów marketingu skuteczność ostatecznie sprowadza się do kwot, jakie należy wydać na promocję w celu wygenerowania odpowiedniego popytu.

Oczywiście świadomość konsumentów rośnie wraz z nachalnością tych reklam. Jest to typowy wyścig zbrojeń: producent tworzy co raz wymyślniejsze formy dotarcia do konsumentów (miecz) a konsument się na nie uodparnia (tarcza).

Ofiary wyścigu zbrojeń

Jest to naturalna kolej rzeczy, jednak ofiarami tego stanu rzeczy są w istocie wszyscy. Z jednej strony producenci dóbr zmuszeni są do przeznaczania co raz większych kwot na przezwyciężenie oporów klientów – często kosztem samego produktu albowiem budżet nie jest z gumy. Z drugiej natomiast konsumenci gubiący się w szale informacyjnym.

MLM (marketing wielopoziomowy) jest jednym z rozwiązań, bowiem umożliwia rzetelnym producentom dotarcie bezpośrednio do klientów przy zachowaniu kosztów w ryzach i pozwolenie produktowi do „mówienia za siebie”.

Wykorzystywany jest tu fakt, iż tzw. reklama szeptana jest najskuteczniejsza. Nie jest bowiem tajemnicą, że jedna osoba osobiście polecająca dany produkt jest znacznie bardziej przekonująca niż powtarzane do znudzenia tezy w radiu czy telewizji. Zwłaszcza, gdy ta osoba rzeczywiście wierzy w jakość produktu, który poleca.

MLM szansą dla mniejszych producentów?

Dlatego właśnie niektórzy producenci decydują się na podzielenie częścią swojego zysku z osobami, które przyczyniają się do zwiększenia zasięgu jego produktów i sami z niego korzystają. Taki model dystrybucji przyczynił się do powstania nowej grupy rynkowej zwanej „prosumentami” (więcej na ten temat przeczytać możesz w tekście Sławka Lutra pt. „Era Bogacenia Się Na Zakupach” ).

Takie rozwiązanie otwiera dostęp do rynku nowym podmiotom, które niedysponując ogromnym budżetem oferują dobre produkty w rozsądnych cenach. Niestety, model bezpośredniej promocji tworzy też ogromne pole do nadużyć ze strony nieuczciwych sprzedawców nastawionych na szybkie zyski.

To temat na oddzielny artykuł, jednak takie nadużycia są jedną z głównych przyczyn, dla których wiele powstających obecnie systemów MLM szybko upada – po prostu ludzie przekonują się, że oferowane produkty nie są wcale tak dobre jak to obiecano…

Skoro to działa to dlaczego najwięksi tego nie robią?

Dociekliwy czytelnik, a takim z pewnością jesteś, zapytać mógłby w tym miejscu dlaczego najwięksi gracze na rynku nie korzystają z tego kanału dotarcia do nowych klientów?

Otóż, jeśli tylko są wystarczająco pewni swojej oferty, stosują. Bo czym innym jest oferta pożyczki dwuosobowej oferowana przez pewien bank chwalący się wysokimi standardami kultury albo zniżki na abonament telefoniczny dla par oferowane przez największe telekomy?

To wprawdzie pojedyncze przykłady takich akcji ale, jak widzisz, istnieją. Tyle że firmy oferujące takie promocje nie opierają całego swojego bytu na zaufaniu klientów do ich marki…

MLM na całego

Dobrze zaplanowany model dzielenia się zyskami jako jedyny, bądź przynajmniej główny, kanał dystrybucji świadczy więc o samoświadomości producenta. Jeśli tworzy on produkt, który dystrybuuje jedynie, bądź głównie, w oparciu o zaufanie konsumentów i dodatkowo snuje długofalowe plany rozwoju uwzględniające wchodzenie na nowe rynki to możemy odbierać to jako sygnał świadczący o jakości oferty.

Pojawia się jednak pytanie: jak wybrać system MLM, którego możemy być pewni? Na to jednak spróbuję odpowiedzieć w następnym wpisie…

Podziel się